Bagaimana menciptakan hubungan baik dengan customer?

Banyak sekali strategi yg dilakukan seorang salesman dalam melakukan aktivitas penjualan agar bisa meraih target yg sudah ditetapkan. Salah satunya adalah menciptakan hubungan baik dengan customer-nya. Semua orang pasti memiliki kemampuan menjual, namun jarang sekali yg memiliki kemampuan melakukan pendekatan dengan customer-nya. Tidaklah harus menjadi salesman senior untuk bisa melakukan aktivitas ini, salesman pemula pun bisa melakukannya asalkan tahu bagaimana strategi yg perlu dilakukan. Memang menjadi ahli menjual memerlukan proses yg cukup lama, namun bukan berarti tidak bisa dilakukan dalam waktu yg relatif cepat.

Ada beberapa tahapan yg perlu dilakukan bagi seorang salesman untuk melakukan pendekatan ke customer, tahapan-tahapan ini perlu dipraktekkan secara berulang-ulang agar hasilnya bisa lebih maksimal.

Tahapan-tahapan tersebut antara lain adalah :

- Tahapan pertama → pengenalan
”Tak kenal maka tak sayang”, kata suatu pepatah. Mengenal customer sangatlah penting bagi seorang salesman, begitupun juga dengan mengenal karakter customer. Hal ini dikarenakan agar kita paham dengan kondisi customer saat kita melakukan kunjungan, sehingga kita berada di waktu yg tepat untuk melakukan transaksi (the right man in the right time). Jika hal ini bisa kita terapkan, pasti kita akan mendapatkan hasil maksimal. Di tahapan ini kita harus proaktif, karena ini proses awal yg menentukan proses-proses selanjutnya. Jika kita di proses ini gagal, maka proses berikutnya susah dilakukan. Sabar dan kontinyu merupakan kunci sukses untuk meraih keberhasilan di tahapan ini, terutama menghadapi customer yg berkarakter penguasa.

- Tahapan kedua → rutinitas
Tahapan ini cukup penting, karena tahapan ini merupakan proses lanjutan dari tahapan pengenalan. Tanpa adanya rutinitas, kita tidak akan paham dan mengenal customer kita lebih jauh. Menurut pepatah jawa, ”Tresno jalaran soko kulino”, artinya rasa cinta seseorang akan muncul jika selalu bertemu. Jadi dengan tahapan ini diharapkan customer akan jatuh hati ke kita karena seringnya kunjungan yg kita lakukan. Namun diharapkan kunjungan yg kita lakukan bukan asal kunjungan, tetapi kunjungan yg berkualitas, yaitu kunjungan yg bisa menambah wawasan kita entah itu tentang kondisi pasar, info kompetitor atau hal lainnya.

- Tahapan ketiga → kepercayaan
”Sentuhlah dia tepat dihatinya.......” (dikutip dari lagu Ari Lasso). Di tahapan ini kita telah berhasil masuk ke hati customer, sehingga kita mendapatkan kepercayaan. Di tahapan ini sikap customer akan sangat berbeda dibandingkan tahapan sebelumnya. Karena mereka sudah menganggap kita layaknya sahabat, teman dekat. Mereka akan bebas bicara dengan kita, bahkan curhat ke kita tentang masalah yg dia hadapi. Kedekatan ini harus selalu dijaga, dipupuk agar supaya tetap berkembang, karena akan bermanfaat di tahapan berikutnya. Satu hal yg harus kita pegang teguh adalah menjaga kepercayaan, sekali kita melanggar kepercayaan, hancurlah hubungan ini. Karena customer hanya memberikan sekali saja kepercayaannya.

- Tahapan keempat → konsulting
Ini proses yg akan diperoleh jika kita telah mempraktekan tahapan-tahapan di atas. Nantinya hubungan kita dengan customer bukanlah hubungan penjual dan pembeli, melainkan hubungan antar sahabat. Sahabat selalu menolong dikala sahabatnya lagi susah. Hal itulah yg akan terjadi di tahapan ini. Kita akan menjadi seorang konsultan bagi customer kita. Kita akan dimintai pendapat terhadap kesulitan ataupun masalah yg dihadapi customer kita. Begitupun juga jika kita mengalami kesulitan, sehingga akan terjadi hubungan simbiosis mutualisme. Sungguh sangat menyenangkan jika kita melakukan aktivitas penjualan di tahapan ini, karena kita bisa menjual barang ke customer dengan cukup mudah, namun harus tetap sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak. Namun untuk launching produk baru, kita tidak akan kesulitan untuk menawarkan produk kita.

Memang cukup banyak tantangan yg akan dihadapi dalam melakukan tahapan-tahapan ini. Namun jika kita lakukan secara berulang-ulang, pasti kita akan memperoleh hasil maksimal. Selain itu tidak ada salahnya mengenal customer secara dalam dan menyeluruh, karena akan bermanfaat cukup besar kepada kita, terutama dalam pemasaran produk kita. Banyak info yg akan kita peroleh dari customer yg loyal kepada kita, entah itu info kondisi pasar, aktivitas kompetitor, serta hal lainnya. Bahkan kita bisa menjadikan customer ini sebagai sales agen, yaitu agen penjualan langsung ke konsumen. Customer tipe ini yg harus selalu kita bina. Akan sangat besar manfaatnya untuk perusahaan jika semua customer bisa kita perlakukan seperti ini.